在向清华看来，在全球60%的服装来自于中国制造的情况下，之所以没有出现真正的国际化大服装品牌或者服装企业，最深层次的原因在于供应链没有支撑起来，其表象是库存大的问题，以及款式面临的竞争力。

    他还指出，如今服装市场需求的个性化趋势越来越明显，这是消费市场带来服装行业供应链的巨大变化。向清华认为，要解决服装行业发展痛点，需要把上下游松散的资源整合起来，然后通过市场需求引导生产。

    他表示，如何打造效果、产品业务如何做布局，最核心的点是数据中台。依链通过线上线下、多渠道零售部署SaaS，基于数据产生智能化供应链。在这个模式下面，依链科技的切入点是产品。

    据悉，大会由武汉市人民政府支持，由亿邦动力主办，卓尔智联为战略合作伙伴，支持单位包括清华大学电子商务交易技术国家工程实验室和50+投资机构。这是2020年度产业互联网领域盘点靠谱商业模式，推出基本成型的新范式，探索创新方向的旗舰活动。展望2021，代言产业互联网先进生产力。

    依链科技董事长向清华

    温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

    以下为演讲实录：

    向清华：关于我们的“衫数模式”，我们有几个关键词，一个是数据中台，一个是产业协作，一个是产业互联网。我们想把这几个词叠加起来，在服装行业产生影响力。

    提到依链，大家可能比较陌生。产业互联网是非常火的行业，依链在这个行业默默耕耘了5年时间。上周我们在政府会议上交流了产业互联网的方式，谈到了依链的管理模式比较新颖。现在正是产业互联网的时代，我们为什么不上台宣传一下我们的模式呢？这也是我今天站在这里的原因。

    从服装产业互联网来讲，今年最大的话题就是“阿里动物园”里面多了一个动物：犀牛。“阿里动物园”从新技术、新金融发展到新制造。为什么在这个时间点推出犀牛，以及为什么会抓住服装这个产业，我认为这是值得我们深度思考的问题。

    犀牛推出来以后，推出100件就可以起订的模式。我们看生产制造领域，2012年的时候就出来了辛巴达到今天的犀牛，工厂探索的是快速供应链，以及柔性生产系统性的能力。是不是我们工厂能够支撑到小单快反，支持柔性生产，就可以解决整个行业在市场竞争力和服装库存的问题？

    从实际的效果可以看到，工厂仅仅是落在冰山上的一角。中国有2.3万亿市场是服装的，8万亿产能，全球有60%以上的服装是中国生产的。同时，中国有非常完善的配套体系，全球最顶尖的奢侈品也来自中国生产。中国其实聚集了非常好的产业配套和工艺水平。

    但我们也看到了另一面：全国的服装目前有超过2万亿的库存。中国服装行业有句话，全国工厂如果停止生产，基本上未来三年时间我们仍然有服装可以支撑整个市场消费。

    从业企业整体利润低于10%，如果我们今天把库存扣掉，我估计10%比例会进一步下降，可能是亏损，这是行业现状。

    60%以上服装企业是亏损的。同时今年受疫情影响，30%服装从业企业处于崩溃的边缘。今年上半年我去了广东，原来做外单、做代购加工生产的企业基本没有订单，也不敢大量做生产。

    我们在服装中国制造的情况下，为什么没有出现真正的国际化大服装品牌或者服装企业，工厂只是其中的一个部分，最深层次的原因在哪呢？供应链，我们的供应链没有支撑起来。

    从表象来看，就是我们的库存，全国所有从业企业基本上有30%以上的库存，这是库存的成本。

    另外是款式的竞争力，高库存导致一件衣服出厂成本100块钱，卖五六百才可以覆盖成本。

    同时，中国服装的生产模式问题。现在是冬天，大部分服装品牌明年夏天的衣服在仓库里面，这个问题导致服装价格高。

    我们的设计和市场趋势是不是能够非常完美地衔接，我们的生产是不是基于市场需求去定制生产，这决定了我们服装企业运作的良好与否。

    我们看整个消费市场的变化。中国消费市场从2012年发生了比较大的变化。2012年之后，只要你敢做就可以销售出去。2012年之后出现国际化的趋势，ZARA、优衣库、HM进入中国，ZARA上新周期是15天，而中国是2个月。

    从促销占比来看，ZARA可以做到15%，而中国有30%-40%需要做促销。这是企业运作能力的差别。

    从消费市场来看，个性化的趋势越来越明显，以前大家信赖同一个品牌，现在每个人都有自己独特的消费需求。基于这种诉求，带来服装对工业的要求，包括怎么样把握个性化潮流。以前一个款式的衣服可以卖1万件，而今天所有在我们平台上的衣服能够卖到5000件就是爆款产品。这是消费市场带来的整个服装行业供应链上的巨大变化和供应链生产制造的巨大变化。

    服装行业怎么解决这个问题？其实我们从早期就开始探讨怎么样解决服装行业的痛点，这个巨大的市场，痛点非常明显。我们看到的是，整个服装上下游结构非常松散。

    服装行业的发展如何把松散的资源整合起来，这可能是最重要的第一个环节。

    整合起来以后，如何通过市场的需求驱动生产，如何通过履约能力、生产能力去支撑，而不是通过库存做支撑，这成了现在最需要解决的问题。这是我们在做的探索。

    在这种情况下，依链推出了独有的P乘CDM。大部分做物流公司或者贸易公司都叫供应链公司，但我们是“乘”，乘以意思是我们不是在供应链加一个环节，更多的是为企业，为这个产业链的上下游赋能。

    产业链的上下游是什么呢？第一个是零售终端。其实对我们依链而言，我们的零售终端不论是做直播、做跨境、做线下零售门店，还是做电商，我们提供最优质的款式，同时用供应链的能力支撑你，让你轻成本销售，而不是背库存。

    对于上游M端生产，以前生产相对毛利率比较低，大部分是被动的认识。上游零售卖家，电商一个月可能四五千万的GMV，线下门店可能是五六十万的零售规模，让他们做计划性的生产是不可能的事情。平台就可以把零散的需求结合起来，为上游生产体系提供可信赖的生产计划，这就是基于中台数据驱动的方式。

    对于设计方，以前设计师完全是靠感觉，或者对消费趋势的基本判断。而在平台模式上可以提供非常完备的数据，这个数据来自于每款销售的衣服有精细的标签，什么颜色、什么款式、什么风格，带有什么样的元素，把这些标签化之后，通过我们的精准分析这个市场未来的走向在哪里，这些数据会告诉设计师，应该设计什么样的款式满足这个市场的要求，能够形成热销，数据就成了最重要的环节。

    通过我们依链的模式，我们希望整合上下游资源，能够支撑万亿交易。支撑交易的过程中，能够解决行业最根本的库存问题。

    在这个模式下，怎么驱动我们数据中台？怎么驱动上下游的模式？

    在整个商业布局里面，卫哲总讲了产业互联网的模式要有产品，要有服务，要有交易。我们依链切入到产业里面，第一个点就是首先做了SaaS产品，去支撑从零售端到设计端到生产端，给他们一套SaaS的应用。这个应用非常便捷，给予不同应用场景的工具。

    我们把SaaS称为抓手和输出的点。抓手是什么？提供工具解决效率，同时能获取到这个岗位，这个公司所有的数据，是我们的数据能源。为什么是输出的终端呢？我们数据最终要有作用点，通过数据帮企业做精准决策和判断，也就是AI智能化驱动。以前需要采购人员对历史销售数据、现在库存数据，以及供应商进行完整分析以后，才可以决策应该做多少库存、什么时间采购、采购量多少。如果是SKU量百万级、十万级，靠人已经非常难以支撑，这时候要靠数据和SaaS去支撑这种方式的改变。

    依靠SaaS，我们获取的是整个产业的数据，从消费的数据、库存的数据，到上游供应链的数据，帮助上下游提供智能化决策，提高快速决策的能力。

    从实际效果看，SaaS可以减少供应链周期，不是压缩单独的生产企业产能100件提升到150件，而是供应链周期从以前的15天可以降到3天、7天的周期，这是生产周期的压缩。

    另外是按照客户市场需求，以前服装企业投100万就是100万库存，可能只能做10款衣服。ZARA跟国内品牌市场有这么大的上新量差异，因为国内全部是库存，100万只能做10款。现在在我们的模式下，可以非常轻库存的模式，100万可以投到市场，对其他的竞争对手来说就有很强的市场竞争力。

    还有库存，我们的库存只需要3天，完全不需要承担长周期或者半年以上的周期。这是对于整体，从我们运作模式和实际给客户所提供的价值。

    下面是我们真实的客户案例，这个客户从2016年开始出demo产品，经过4年的发展，现在基本上是天猫童装第一名，一天700个订单，到目前一天6万个订单，这是非常巨大的变化，得益于轻库存。同时海量款式支撑上，可以快速做规模化。

    依链协同改变的是什么？根本性的改变是把传统自上而下的从企划到设计再投放到市场的工业模式给倒过来。我们基于市场的需求，反向去拉动设计和生产，首先是基于市场端保证了设计的款式或者寻求的款式符合市场所需要的。另一方面是所有生产采购的库存量也是市场所需要的，没有让企业多进货，这就保证了有利润的情况下，不会因为库存对利润产生影响。

    这是在衫数模式下，与传统的不同之处。

    在这个模式下，我们如何打造效果？我们的产品业务如何做布局？其中核心的点是数据中台。

    数据中台来源于线上和线下。我们多渠道零售部署SaaS，把SaaS的数据归结起来产生智能化供应链。在整个模式下面，我们的切入点是产品。

    我们如何进入到交易和成为供应链里面的链条？在这个模式下，我们2016年开始做产品，2019年跟京东合作，打通了整体的支付通道，我们开始进入到交易的环节里面，尤其是电商这个体系里面，其场景化比较明显。

    电商企业平均要对应几十到几百家批发市场或者生产商，每天都需要做大量的采购，每次采购完需要频繁核对数和量，以及针对价格做支付。在我们平台上面，采购在平台上进行，一键就可以支付完成。以前两三个人花一天的时间，现在只需要一个人花几分钟时间，就把大批量支付的事情完成了。

    2019年下半年，我们跟中通进行战略合作，建立了全部的云仓，让下游这些电商直播机构完全零库存。我们最新的款式精准匹配，销售之后直接把订单推送到云仓，云仓一件代发，云仓的货通过我们的销售预测，让上游供应商上游工厂按我们的需求计划寄存到仓库里面。下游结算以后，我们按布局周期做下游结算，这时候就成了供应链里面最大的链条。

    分层上，一是SaaS，二是交易，三是成为交易环节中最重要的部分，也就是我们的核心客户。

    前面是基于我们产品业务模式，我们开始做一个个市场。今年开始从面上如何扩展规模化，今年跟常熟建立了战略合作。

    常熟是全国几大服装产业带之一。我们知道杭州的电商发展得好，深圳主供中高端科技，而常熟是传统服装生产基地。常熟占了整个产业带的1/4的规模，一年有1600亿的产值，400多亿电商交易规模。

    我们跟常熟的合作，是希望通过我们依链供应链的模式，能够把所有线下产业带搬到线上。常熟原来的模式只能支撑方圆200-300公里的市场。目前通过我们数字化的方式，可以把数字化的方式推广到全国乃至全球。同时，通过我们数字化的交易，能够无缝衔接从推广到履约的过程，最终形成整个产业的生态体系。

    我们也希望通过我们在常熟的实践，能够把这种方式进一步推向全国。

    来之前，我受到常熟政府的委托，希望有更多想在产业互联网发展的企业到常熟，跟我们一起产生协作，一起致力于把整个服装行业数字化推到更高峰。谢谢！